商务谈判中律师的关键把控

商务谈判中律师的关键把控

重庆向道律师事务所 李应德

律师经常要做的工作就是谈判，无论是法庭调解 ，还是商务谈判，律师都有比较丰富的谈判实战经验。律师参与商务谈判，是法律顾问的工作内容。

律师参与法律谈判，应注意把握几个环节，如怎么寻找压力点、怎么让对方首先表态、怎么争取合同起草权等，最大限度地实现委托人的利益。

 寻找压力点

谈判有其自已的法则，其中著名的帕累托法则，简称80/20法则，即在谈判过程中，双方所作的80%的让步都是在最后20%的谈判时间当中完成的。

人在遇到压力时，人们通常会变得更加灵活，对方在谈判当中投入的时间越长，他们就越容易接受你的某些观点。如果感觉自己很难说服对方，不妨想一想从前长江上的纤夫，只要有足够的耐心和毅力，就能把船拖到目的地。谈判也如此，当谈判中遇到任何问题，谈判者就会变得不耐烦 ，拼命说服对方改变立场。这时候不妨学学纤夫，只要每次移动一点，纤夫的小手就能撼动江水中逆行的大船。只要拥有足够的耐心，就可以一点一点地说服对方。不幸的是，对方也可能用同样的方法应对，但是，不论那一方，谈判中投入的时间越长，越容易作出让步。

谈判高手，无论谈判进行到何种地步，无论遇到多大的压力，应当把自己已经投入的时间和金钱看成是沉没成本。无论谈判是否达成协议，应当把投入的时间和金钱应当忘掉。

在谈判中，千万不要告诉对方你的最后期限，拥有较多优势的一方应当利用时间压力。不论使用任何压力技巧，一定要寻找压力点，同时，一定牢记谈判的主要目标。

当谈判形成压力时，一定要记住，告诉对方谈判可能随时停止，但要慬慎停止，语调保持温和，千万不要说一些令人感到不快的话。因为，即使那些本来愿意作出让步的人 ，也会因不舒服而拒绝。其实谈判实施压力点的目的是为了让步

让对方首先表态

在谈判过程中，如果能够让对手首先表态，就会占有一定的优势，首先开口的一方总会处于下风。首先表态对己不利人所皆知，然而，谈判总需要一方首先表态，不可能永远等下去，但只要情况允许，就应该想办法让对方让对首先表态。

如果对方首先报价，就可以把价格限定在自己所设定的价格范围内，这样即便双方最终选取了中间价格，你也可以得到自己想要的价格。

让对方首先报价的原因有三：

其一对方的第一次报价可能比你预期的要髙；

其二，可以在与对方展开实质性的交流之前对他们有更多的了解；

其三，可以帮助限定对方的价格范围。

装傻为上策

在谈判高手的眼里 ，聪明就是愚蠢，这是在谈判中得到反复验证的结论。如果能假装比对方知道得更少，最终所达到的谈判效果反而可能会更好。

在通常情况下，人们总是喜欢帮助那些在智力或其他方面不如自己的人。所以，装傻可以消除对方心中的竞争心理，也可以轻松卸下他们的竞争情绪，并最终获得一些原本不可能达到的结果。

然而，绝对不能在自己的专业领域上装傻，双赢谈判的一个前提就是:谈判双方必须能够理解对方，学会站在对方的立场考虑问题。如果谈判一方一心要罝对方于死地，双方根就不可能双赢。谈判高手往往是装傻、装糊途来消除对方心中的竞争情绪，从而促进双赢的谈判结果。

争取合同起草权

争取合同起草权有其深远意义，这是由于法律规本身的一些属性决定的，简单说来，合同和公司的法律规则可以被划分为两类:一类是强制性规则，另一类是默认性规则。

由于法律规则的属性，合同中的条款可以被划分为三类:一是基于合同的性质所必须具备的条款；二是基于“强制性”法律规则所不能具备的款；三是合同条款的中间地带，即所谓的灰色地带。

由于合同条款存在灰色地带，起草合同的一方可以特别规定一些条款，也可以故意对一些事项不作规定。这样一来，“默认性”的法律规则就存在了被利用的可能性。起草合同的一方，如果发现存在有利于自己的“默认性”规则，会故意保持沉默，留下合同的空白。而另一方则很难通过对给定合同的审查查出这些微妙。

因此，千万不要让对方起草合同，这样会让你陷入非常不利的境地。要争取合同的起草权，不妨在谈判中注意做好记录，并在关键的地方做好标记。在口头谈判结束之后，一定要尽快让双方在谈判备忘录上签字。

争取合同起草权，但不能对抗，更不需要威胁对方就范，而需要的是富有创造性的解决方案，一定明白争取合同起草权的目的不是“破坏交易”，而是“促成交易”和“维护交易”。

谈判律师

李应德。重庆向道律师事务所主任、书记、首席谈判专家，九龙坡区人大代表（专业代表）、首届十佳律师，万象城商圈联合工会副主席、谢街好党员，近百家企业、社团及政府机构的常年法律顾问。通晓法律、熟悉政策，政治敏锐、思维独到，勤于笔耕、能于法律谈判，既擅长建设工程争议、民事纠纷、商事合同的诉争庭辩，又擅长用法律的智慧养护企业的生命。是一名有德、有法的智者律师。